回款工作在銷售管理中的重要性越來越突出。對于企業面言，能否順利回收貨款，決定著企業的利益能否真正地實現，因此，在盡量短的時間內回收貸款，成為現代企業銷售管理的一 個基本原則。 然而，在現代經濟轉軌的社會背景下，企業的回款任務能否順利完成，并 不完全取決于企業自身，關鍵在于客戶能否進行積極、有效的合作。顯然，對于大多數客戶而言，資金并不總是處于充余的狀態，更為重要的是，企業的道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業為了避免由于回款不力而陷入被動經營的怪圈， 就必須加強回款工作的管理，提高回款工作的技巧。

       一、回款工作的四種態度 在一般的觀念中，銷貨和回款應該是同等重要的兩個概念。然而在實際的執行中，往往又很難將它們有機地統一起來。有時候，銷售部門強調銷售額；有時候，銷售部門又特別強調回 款額。這兩種不同的態度，會帶來不同時期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源于外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的管理觀念問題。也就是說，在銷貨與回款工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，一種始終一致的戰略。 讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以“銷貨重要性”和“回款重要性”為縱橫坐標， 并據此把企業的銷售觀念(或行為導向)區分為四種類型

      1．消極導向型。在某些時候， 企業可能基于環境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然并不足取，但企業必須認真分析其中的原因， 并尋找解決問題的適宜方式。

       2．銷貨主導型。這是指在具體的銷售政策或銷售管理中， 重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對 劇烈的競爭環境時，一些企業甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以后的回款工作帶來影響。

      3．回款主導型。在某些時候，企業很可能基于外欠款數額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。

       4．戰略導向型。這是一種較為理性化的態度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮。顯然。此種導向有利于企業制定較為穩定的長遠戰略。

      上述四種態度中，戰略導向型應被視為最佳的選擇，也是企業應當確立的回 款工作的基本態度。然而戰略型導向的實施，要求銷售部門的主管必須具備高超的管理藝術。 而實際上，對于大多數企業而言，往往易于在銷貨主導型和回款主導型之間徘徊。導致此種情況的原因固然很多，但由此帶來的銷售工作的不穩定性，確實值得每一個企業反思。因此， 無論戰略型導向執行起來多么困難，但欲求企業的健康發展，銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。

       二、回款管理工作的關鍵環節 提高回款工作的質量，根本的問題是加強管理，主要是處理好以下幾個關鍵的環節：

       回款工作目標化 目標化 是回款管理工作的基礎。正確地實施目標化，首先要求企業結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，并把它寫進每一個時期企業的銷售計劃中。一些企業的銷售計劃中通常只對銷售額、 市場占有率作出明確的規定，卻忽視了對于回款任務的安排，顯然不利于銷售工作的開展。 回款工作的目標化不僅僅意味著企業回款目標的確立，最關鍵的步驟是將企業總體的回款目標進行科學地分解，最終細化落實到每個銷售員身上。

       對于企業而言，回款目標的分解應從兩個層次展開：一是回款項目分解。通常根據產品的正常與否進行歸類，如把外欠款區分為產品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫存的欠款等。根據這種劃分，列出應收的重點款項和非重點款項，并在管理工作中有所區分。